首页

事实上，太多采购专业人员（也不排除太多销售人员）本来是最希望谈成我赢你输的结果（将自己的利益最大化，而且是将自己的利益建立在牺牲对方的利益基础之上），在谈判交战的胶着状态，很容易就掉进双输的陷阱。

某通信设备制造商H与某国产芯片半导体厂商S合作多年，H经过20多年的快速发展，在国内已经具备一定名气。三年前H与S达成战略合作协议，在H的中低端通信设备中采用S的主控芯片，S供给H的芯片维持低利润，三年内总数量达到5万片逐步分摊S的前期开发费用。在合作第一年，H与S还能本着联合发展的初心，彼此扶持。到了第二年，H迫于市场竞争压力，提出希望S降价的谈判策略，S拒不合作，愤愤不平的拿出当初合作之初的协议与H进行对质。H在承认当初合作之初的本意前提下，充分阐述目前遇到的市场环境只恶劣，希望S能够进一步让出利润。在H的反复纠缠之中，H只能通过削减技术人员来降低费用（半导体行业本来就是知识密集、技术领先的行业，这是走出了恶化的第一步）。

到了第三年，H公司的采购部门高层领导更换，新官上任三把火，新官的第一步也是最快的一步就是大刀阔斧地进行降价，S作为中低端市场的主控芯片供应商，无疑是被认为较低风险的供应商。于是H开始对S降价要求从采购总监到采购员轮番轰炸，先是画饼，接着是动之以情、晓之以理，各种谈判技巧无不派上用场。此刻的S已是如履薄冰，利润是有，但是在维持一个半导体开发公司方面已是显得微不足道了。H的现任采购总监在仍然达不到目的之后，使出最后的绝招：威胁。由于H所使用的芯片是当初为H定制开发，如果H不用，市面也无其他公司可用，即使卖给山寨设备公司，短期内也无法做出样机，进行推广，H只好通过财务手段进行融资、和对下游供应商押款来提高资金利用率进而提升利润。H公司在技术人员减少、资金压力高企的重担之下，终于在今年8月份旺季来到时候，由于各种恶化现象逼迫S公司倒闭。H公司也不得不面临中低端设备的全面停产。

这是一个真实的案例，也是较普遍的一种谈判思维，大多数采购方都希望谈成“我赢你输”的局面，最后却达到了“双输”的结果。在商业战场，人人手中拿着长勺，人人面前都有一碗美食，只有都把长勺喂进对方的嘴里，才能共享这美食。

 

 

如果说以上案例至少不是供需双方一开始就带着“双输”的思维进行谈判，那么下面这个案例就是非常典型的以“双输”为出发点了。

某线上旅游平台P公司每年都会召集各线下旅行社（P公司的供应商）举办一些景点促销活动。虽然线上旅游平台已经成为不可阻挡的趋势，仍然有众多线下旅行社面对实际的金钱利益难以接受这样的事实，并认为促销活动只是给P公司带来更大的知名度，增加P公司的议价地位，因此拒绝参与P公司的促销活动，严重影响着P公司每年的促销推广。但是，不配合的旅行社也并没有因为他们拒绝参与促销而带来更多的销量，而是P公司的不景气同步的影响着这些旅行社的游客流量。在P公司给这些线下旅行社解释了这样的唇亡齿寒的关系之后，有些旅行社发现自己并无其他更多更好的选择，进而与P公司进行合作，当然也存在一些旅行社坚决认为促销给自己只会带来利益损失，给P公司带来发展。
 

那些坚持不与P公司合作的线下旅行社已经掉进了“双输”思维的陷阱，宁可自己不发展也不可给P公司带来更好的发展，因为P公司发展了会损害自己的利益，但是它们没发现P公司不发展却会更大程度上损害自己的利益，毕竟线上旅游平台是目前各个线下旅行社的发展大趋势。