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从软件公司来看，销售在签订合同时其业绩任务就已经达成，因此销售、甚至售前支持顾问大都会以“拿下单子”为目的，遇到竞争激励时即使过度承诺、给实施部门挖些坑也在所不惜。而后续年份只有10~15%的维护费，利益不多，好收就顺手收一下，不好收也不值得费力再进行重度投入。

而SaaS的按年付费彻底改变了这个局面。举个例子，一个传统软件报价40万的项目，SaaS公司报10万/年。客户签约及实施完成后，由“客户成功部（CSM）”接手服务。客户成功经理有非常明确的目标，就是让客户用好，这样12个月后客户才会续费！有这10万的续费，CSM团队才有业绩、才有奖金，所以他们会极其重视客户是否真正用好。

如果遇到没用起来的，CSM部门甚至会重新进行需求调研和二次实施。为什么？因为客户用好了，后面还有10万*n年 ，这是第一年收入的100%而不是10%！所以SaaS公司的服务一定更有保障。

SaaS的本质到底是什么？SaaS可能从部署的特性上好像更多部署到云端是SaaS，安装在客户本地就是私有云或者传统软件。但SaaS的本质不是部署方式，而是收费模式，因为收费模式，对各个部门的影响会更加巨大。

对于一个SaaS公司来说，非常重要的是说，销售收了第一年的钱，CSM的全部职责是让客户成功，并续费使用。只有不断的续费，团队内才会有很好的内驱方式，CSM团队要特别重视这一块，这种思维如果存在于机制当中，胜过于每天的运作管理。

如果说有先发优势是护城河，那么其他具有资金优势的竞争对手很快就赶上来。如果说比对手公司更努力，这可根本不是护城河。如果说产品操作体验好是护城河，竞争对手改造一番也可以做到。

那存量客户很多是护城河吗？，这是存量客户的护城河，但是SaaS公司没办法通过存量客户来守住大片的市场。下面这4点才是真正的SaaS护城河：

SaaS公司天生具备这种护城河，企业客户选择用SaaS产品需要有系统，需要改变自己的流程给大家做培训，其中的采购成本、决策成本、培训成本以及全生命周期的维护成本是没办法舍去的，因为客户真正用起来系统之后再想替换一套别的系统，替换成本会比较高。

但是这道护城河比较有限，它经不住更成功的公司的冲击，当然品牌也是不断的需要花钱堆积的。

SaaS公司主要有两类，一个是做工具型通用的产品，这样的SaaS成长的路线更多的可能是将来成为一个平台，一旦其PaaS能力出来之后有ISV在上面开发，那可能将来价值是salesforce的路径，价值是爆发式的，但也需要一个过程。

另一类SaaS公司是行业SaaS，有机会形成网络效应，这个网络效应是指在垂直行业里是双方信息对接，形成城市级的局部网络效应。虽然背后需要很深的行业逻辑，但这是最好的护城河。

当SaaS公司占据了某个细分领域或者占据了行业之后即使巨头进来也很难轻易入侵，大型的公司无法倾全公司之力干这么小的利益，这就给了SaaS公司机会。

近两年市场上有人认为：现在是SaaS公司发展最好的时代，不管怎么说中国企业级SaaS相较美国企业级SaaS服务已到达成熟度，中国企业级SaaS 的未来发展空间更为巨大。